основные клише возражений по цене

Желаем Вам достичь наибольшей эффективности в обучении Ваших сотрудников для более успешного развития Бизнеса! Прогнозируемый результат: улучшение качества поиска и привлечения клиентов, расширение клиентской базы.Для более эффективного поиска и привлечения клиентов полезно ознакомиться с тем, какой стратегии придерживается организация, а значит и ваше подразделение, на рынке и строить в рамках данной стратегии поиск и переговоры с клиентами.В начале давайте определимся, что такое маркетинговая стратегия? Это путь между организацией и рынком и от того, насколько прямым и широким окажется этот путь, зависит, насколько интенсивным будет рост доходов, получаемых на этом рынке.Выделяют 4 основных маркетинговых стратегииИтог: для того, чтобы эффективно заниматься поиском и привлечением клиентов необходимо понимать, как организация позиционирует себя на рынке и какой стратегии придерживается. Наша организация придерживается трех стратегий стратегия роста, стратегия конкуренции, стратегия приоритетов.Придерживайтесь данных стратегий в поиске и привлечении клиентов и Вы закрепите позиции на рынке и добьетесь нужного успеха! Прогнозируемый результат: формирование и развитие клиентоориентированности каждого подразделения.Вам, как руководителям клиентских подразделений необходимо понимать политику в отношении работы с клиентами и грамотно реализовывать данную политику в Вашем регионе.Вспомним основы клиентской политики: Pклиент всегда прав; Pклиент должен уходить с благоприятными впечатлениями, как о организации, так и о персонале; Pдоброжелательное отношение к клиенту четкая работа должны стимулировать у клиента появление желания прийти еще раз и привести своих родных и знакомых.Давайте разберем, из чего может складываться клиентская политика Вашего подразделения.Для повышения качества обслуживания клиентов в Дополнительных офисах / филиалах рекомендуется: PЗнать своих клиентов в лицо и знать все о своих клиентах. VIP клиентов должен знать в лицо каждый сотрудник подразделения (даже кассир-операционист). PОтработать систему информации клиентов «на входе» в доп. офис \ филиал. PСоздать и реализовать систему регулярных встреч клиентов с руководством доп. офиса \ филиала по желанию клиента в течение месяца.Мы с вами будем осуществлять мониторинг качества обслуживания клиентов: Pобеспечивать регулярные (1 раз в полгода) опросы клиентов; Pсоздавать систему учета всех предложений и замечаний клиентов.Проявление инициативы, творческого подхода: Pизучайте регулярно конкурентность своих технологий, вносите коррективы.Итог: каждый сотрудник должен знать клиентскую политику. Сотрудник должен быть инициативен, творчески активен, не бояться выходить с предложениями к руководству. Сотрудник должен очень хорошо знать своего клиента.Инициативность и творческая активность помогут Вам добиться успеха в Бизнесе! Прогнозируемый результат: расширение клиентской базы, увеличение объема продаж.После того, как Вы поняли стратегию развития, его клиентскую политику, Вам будет легче осуществлять поиск и привлечение клиентов. Для этого мы с вами разберем существующие источники поиска и варианты привлечения.Выделяют следующие прямые методы поиска и привлечения клиентов как наиболее эффективные:Итог: теперь Вы можете определить, каким образом можно искать и привлекать клиентов в первую очередь и каким образом в дальнейшем, исходя из планов, стоящих перед Вами и Вашим подразделением.Старайтесь использовать данные методы эффективного поиска и привлечения клиентов системно и комплексно и тогда Вы расширите свою клиентскую базу, а значит клиентскую базу, укрепив положение организации на рынке! Прогнозируемый результат: расширение клиентской базы, увеличение объема продаж.Сегодня мы подробно поговорим о таком методе поиска и привлечения клиентов, как МЕТОД ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ.Данный метод используется для привлечения тех клиентов, которые еще не работают. Отсюда и название метода «холодные» звонки, первоначальные, когда контакт еще не установлен и отношения с клиентом еще «холодные».Прежде чем звонить клиенту, Вы должны сочинить ясное, обстоятельное описание своего бизнеса, которое Вы смогли бы использовать в рекламных целях при телефонном звонке.Начнем с определения того, кто может являться клиентом.В области продаж выделяют три разновидности возможных клиентов: Pтот, с кем хотелось бы поговорить деловаявозможность, «подозреваемый клиент»; Pтот, с кем Вы уже работаете, и кто прошел уже первый этап, но еще не заключил с Вами сделку потенциальный клиент; Pтот, с кем Вы заключили сделку клиент.Метод холодных звонков используется для того, чтобы «подозреваемый клиент» стал сначала потенциальным, а в дальнейшем действительным клиентом.Давайте разберем механику холодного звонка.Когда вы первый раз звоните незнакомому человеку, перед Вами стоят 4 задачи:1.PЗавладейте вниманием собеседника;2.PОбъясните причину своего звонка;3.PПроизнесите оценочное или вопросительное утверждение по поводу компании, бизнеса собеседника и его заинтересованности Вашим предложением. Например: «Господин Иванов, мне известно, что ваша компания, подобно многим другим нашим клиентам (перечень клиентов), заинтересована в том, чтобы .».4.PНазначьте деловую встречу. Например: «Давайте договоримся о встрече и я подробно расскажу Вам о ».Всегда помните целью вашего звонка является привлечение клиента!Первым шагом к этому является встреча.Поэтому Вы смело можете сообщить своему собеседнику, что для Вас главным является именно назначение встречи. Если Вы смолчали, то у вас будут сложности.Например:«Я звоню вам, чтобы договориться о встрече».Далее вы развертываете сообщение:«В ходе этой встречи я расскажу вам о »Полезные советы при телефонных звонках: PНе звоните, когда звонят все остальные. Давайте посмотрим, как строится ваш рабочий день. PНе звоните туда, где Вас унизили. PНе позволяйте оскорблять себя по телефону. PНе звоните туда, где Вы несколько раз получили отказ, это означает, что Ваше предложение действительно не заинтересовало. PИспользуйте зеркало при разговоре по телефону важно отслеживать выражение своего лица, т.Pк. это передается в интонации, тембре голоса и оказывает определенное воздействие на слушающего. PИспользуйте таймер. Разговор не должен превышать 10 минут. PВедите учет звонков. PЗапишите себя на магнитофон. В мобильном телефоне. Прослушайте тон и тембр вашего голоса. Определите темп речи и четкость произнесения букв. Это то, что в первую очередь будет слышать Ваш собеседник.Выделяют 4 наиболее распространенные отговорки в телефонных переговорах:«Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть»;«Меня это не интересует»;«Я очень занят»;«Пришлите мне какие-нибудь материалы».Советы как действовать, если Вы слышите такие отговорки:1.PНе забывайте слушать, что Вам отвечает собеседник.2.PНе воспринимайте первый ответ всерьез. Он не является такой серьезной преградой, какой кажется на первый взгляд. Отказ не бывает односложным. После него люди добавляют какое-нибудь продолжение. Для нас имеет значение именно второй ответ.3.PСохраняйте позицию профессионала. Не раболепствуйте и не унижайтесь. Говорите спокойным и уверенным тоном.4.PНе говорите, что «Это займет у нас не более 5 минут». Найдется клиент, который после 5-ти минут повесит трубку или уйдет.Итог: теперь Вы знаете, что такое метод холодных звонков и как его использовать при поиске и привлечении клиентов. Используйте все перечисленные советы и рекомендации. Помните, что целью любого звонка является приглашение на встречу. Используйте все фразы, разобранные в данном блоке. Слушайте, что и как Вам отвечают и не забывайте про звучание своего голоса, интонацию и общий настрой во время телефонного звонка.При поиске и привлечении клиентов все Ваш настрой, голос, произносимые Вами слова и фразы должно работать на Вас, на позитивный имидж и, как следствие, интенсивное развитие Бизнеса! Прогнозируемый результат: расширение базы корпоративных клиентов.Работа с корпоративными клиентами в корне отличается от работы с розничными клиентами. Необходимо учитывать интересы и потребности данной категории клиентов и особенности схем работы с ними. В данном блоке Вы познакомитесь с теми факторами, которые оказывают влияние на выбор корпоративным клиентом того \ иного учреждения, а также научитесь собирать полную информацию о таком клиенте, прежде чем начинать переговоры с ним.Вы должны знать, те основные критерии, которые влияют на принятие корпоративным клиентом решения о сотрудничестве.При работе с корпоративным клиентом Вам необходимо понять, какая информация будет для него ключевой при решении о сотрудничестве (его личный критерий). В переговорах необходимо все время подчеркивать именно эту информацию.Обратите внимание, всю ли информацию Вы собираете о VIP клиентах?Полная анкета VIP клиента должна быть следующей:Полное официальное наименование.Краткое наименование.Юридический и почтовый адрес.Отраслевая принадлежность, код ОКПО.Дата профессионального праздника.Дата создания.Количество сотрудников.Взаимосвязанные организации, являющиеся клиентами филиала (дочерние, родственные, имеющие общее управление или собственников).Дата начала обслуживания в филиале.Иные организации, услугами которых пользуется клиент.Финансовые показатели по работе в филиале (дополняются ежемесячно): Pсредние остатки на счетах Pсредства, размещенные в депозитах и в векселях Pсумма полученных кредитов Pдоходы филиала от обслуживания (по видам доходов).Данные о руководстве: PФИО, должность руководителя, PФИО главного бухгалтера, PФИО, должности остальных членов руководства, Pнеформальные данные о руководстве (дни рождения, увлечения), Pподарки, врученные отдельным лицам, Pинформация по обслуживанию руководства в филиале в качестве частных лиц.Контактные телефоны.Итог: теперь Вы понимаете, на что следует обращать внимание при работе с корпоративными клиентами. Не пренебрегайте этой информацией и особенно той информацией, которую Вы получаете от клиента! Навык сбора всей необходимой информации сформируется у Вас только, если Вы будете постоянно практиковаться.Стремитесь быть первыми, лидировать в искусстве поиска и привлечения клиентов! Этим Вы внесете личный вклад в развитие Бизнеса! Прогнозируемый результат: повышение эффективности процесса переговоров с клиентами, и расширение клиентской базы.В данном блоке мы поговорим о том, как строится грамотное общение с клиентами, чтобы у Вас сложился целостный образ переговоров, т.Pе. системное представление о переговорах при продажах как о последовательности самостоятельных задач «от контакта до контракта» и навык их решения.Грамотный клиентский специалист это, прежде всего, специалист, обладающий коммуникативной компетентностью.Коммуникативная компетентность совокупность навыков и умений, необходимых для эффективного общения. Она включает в себя врожденные способности, а также знания и умения, приобретаемые в процессе работы.В процессе общения обе стороны получают определенное впечатление друг о друге. От того, насколько положительно сложилось данное впечатление, зависит, насколько часто оно будет повторяться, т.Pе. насколько часто клиент будет сотрудничать с специалистом.Впечатление клиента о специалисте зависит от того, насколько грамотно специалист умеет управлять тем впечатлением, которое он производит, контролировать себя и формировать образ грамотного специалиста.Помните:1.PФормирование впечатления начинается с внешнего вида.2.PИнформация, полученная о Вас до встречи играет важную роль.3.PМанера разговора должна быть деловой и вместе с тем располагающей к Вам.4.PПоза должна располагать кл

Часть 3. Практикум (тренинги) / Мастер продаж. Самоучитель